by Wolfgang Bartholner
Bei der Unternehmensnachfolge passieren immer wieder die gleichen 7 Fehler. Hier erfährst du, welche das sind und wie sie vermieden werden können. Diese 7 Fehler sind eine Basis. Zu einer wirklich erfolgreichen Übergabe gehört natürlich noch mehr. Wenn du mehr wissen willst, dann melde dich einfach für den Newsletter an oder schreibe uns!
Dann legen wir einmal los!
1) Timing
Entscheidend ist, dass das Unternehmen am Höhepunkt der Leistungsfähigkeit verkauft wird. Nicht erst wenige Wochen vor der anstehenden Pensionierung oder in Zeitnot. Um das zu erreichen, ist es am besten, sich schon 3-5 Jahre vor dem geplanten Verkauf Gedanken zu machen, wie die Leistungsfähigkeit bis dahin optimiert werden kann. Der Wert deines Unternehmens – und damit der Verkaufspreis – ist davon abhängig.
2) Mindset
Viele Unternehmer machen hier den Fehler, in eine Art „hinter mir die Sintflut“ – Mentalität zu verfallen. Das erkennt man z.B. daran, dass Innovationen und Produktentwicklung ausfallen, dass die Neukundenakquise vernachlässigt wird, die Marketingaktivitäten entfallen, Stellennachbesetzungen nicht mehr vorgenommen werden, Mitarbeiterentwicklung hinten angestellt wird oder Ersatzinvestitionen hinausgeschoben werden. Das mag zwar kurzfristig die Bilanz verschönern, aber ein Experte kennt das auf den ersten Blick.
3) Planlosigkeit
Einer der größten Fehler ist eine planlose Herangehensweise an die Thematik, die auf Bauchgefühl und Intuition beruht. Erfolgreiche Unternehmensverkäufe folgen einer gezielten Übergabestrategie. Die musst du dir vorher zurechtlegen, damit die Transaktion ein Erfolg werden kann. Du brauchst einmal eine konkrete Vorstellung, wofür du den Verkaufserlös verwenden möchtest (Pensionskapital, Freizeit und Weltreisen, Vermögen vererben, etc. ). Danach richtet sich, wie viel die Transaktion erlösen soll. Du überlegst, wer dein Käuferkreis sein soll und erstellst eine Liste. Du entwickelst einen Plan, wie du dein Unternehmen dem Käufer schmackhaft machen kannst. Dazu gehören Zahlen, Daten, Fakten ebenso wie ein gewinnbringendes Geschäftsmodell.
4) Indiskrete Vorbereitung
Diese Überlegungen (Übergabestrategie) solltest du aber nur für dich anstellen oder im engsten Kreis deiner Vertrauten. Wenn deine Verkaufsabsichten zu früh in die Öffentlichkeit gelangen, entsteht Unruhe – bei deinen Mitarbeitern, Kunden, Partnern, Mitbewerbern oder bei deiner Bank. So könnten Kreditlinien verkürzt werden, Mitarbeiter abwandern, Kunden ihre Kaufentscheidung hinauszögern oder Mitbewerber damit werben, dass es ihr Unternehmen sowieso bald nicht mehr gibt und Kunden sich für die Mitbewerbsprodukte entscheiden. Das gilt es zu vermeiden, da durch derartige Gerüchte auch ein negativer Einfluss auf den Verkaufspreis entstehen kann.
5) Mangelnde Wertvorstellung
Die Bandbreite des Unternehmenswertes und damit des Verkaufspreises schwankt zwischen Traum und Realität. Wie viel kannst du für dein Unternehmen erzielen? Mit welcher Bandbreite gehst du in die Verhandlungen? Welchen Preis soll ich in der Erstverhandlung nennen? Um sich diesen Fragen zu nähern ist zunächst einmal die Unterscheidung in Wert und Preis zu treffen. Der Wert des Unternehmens lässt sich durch Experten (Unternehmensberater, Wirtschaftstreuhänder) anhand bestimmter mathematischer Verfahren objektiv errechnen. Zu erwähnen ist dabei, dass je nach angewandtem Bewertungsverfahren der Wert schwankt. Daher ist die Auswahl des richtigen Bewertungsverfahrens durch den Experten von großer Bedeutung. Damit erhältst du aber eine gewisse Bandbreite über den Wert deines Unternehmens, der dir für die Preisverhandlungen helfen wird. Der Preis ist das, was am Ende der Verhandlungen konsensfähig ist. Verkäufer und Käufer müssen Einigkeit erzielen.
6) Mangelnde Verkaufsargumente
Warum soll der Käufer ausgerechnet dein Unternehmen kaufen? Wenn du da keine klare Antwort hast, scheitert der Deal. Natürlich gibt es für jedes Unternehmen einen eigenständigen Katalog an Argumenten, aber ein paar allgemeine Ideen dazu könnten dir helfen. Was unterscheidet dein Unternehmen von anderen? Was ist dein einzigartiges Wertangebot an deine Zielgruppe? Dein USP (unique selling proposition)? Worin unterscheidet sich dein Geschäftsmodell von den anderen? Wird die bevorstehende Digitalisierung dein Unternehmen eher wertvoller machen oder gefährden? Gibt es genug Innovationen in der Pipeline? Was ist dein Beitrag in der Übergangsphase (Smooth Transition: beratende und/oder begleitende Unterstützung des Käufers hinsichtlich Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Banken)? Wie hast du dein Unternehmen zukunftssicher gemacht? Die Vorabbeantwortung dieser Fragen kann einen Katalog an Argumenten hervorbringen, die du dann bei den Kaufpreisverhandlungen geschickt einsetzen kannst.
7) Beratungsresistenz
„Ich war jahrelang erfolgreicher Unternehmer, in meinen Entscheidungen auf mich allein gestellt und daher schaffe ich auch den Verkauf ohne Hilfe“. So klingen viele Unternehmer. Unternehmensverkäufe sind sehr komplex. Wenn du – wie mehr als 90% der Unternehmer – dies zum ersten und vielleicht einzigen Mal in deinem Leben machst, wäre es zu schade, dich durch „Trial & Error“ voranzutasten, um dann festzustellen, dass du doch viele Dinge beim nächsten Mal anders angehen würdest. Dann ist es zu spät, es gibt keine Lernkurve. Es gilt die Stolpersteine gleich beim ersten Versuch zu erkennen und zu vermeiden. Nur diese Herangehensweise garantiert dir den optimalen Verkaufserlös. Hole dir einen Experten an deine Seite, der dich durch den gesamten Prozess begleitet und dir die Stolpersteine aus dem Weg räumt – dein Verhandlungspartner macht es ebenfalls! Es geht dabei meist um bedeutende Summen und daher soll das Risiko minimiert werden.